10-06-2019

Am avut onoarea de a o intervieva pe Antonia Zotova, manager de vânzări la VEEAM.

Ea ne-a explicat despre ce este vorba în vănzări, cum a ajuns manager de vânzări la VEEAM, ce ar trebui să știe un începător interesat de domeniul vânzărilor și cum se poate depăși un prim „nu”.

Intervievator: Bună, eu sunt Ana și astăzi aș vrea să vorbim despre ce înseamnă cu adevărat vânzările!

Antonia Zotova: Bună, sunt foarte încântată că putem face asta. Să începem!

I: În primul rând, de când lucrați în acest departament?

A.Z.: La VEEAM am avut prima mea experiență în vânzări. Am început să lucrez în 2009, iar anul acesta sărbătoresc deja 10 ani de când lucrez aici.

I: Felicitări! În acești 10 ani, ce anume v-au oferit vânzările?

A.Z.: Am început pe poziția de contributor individual și am evoluat constant, dar nu am coordonat vânzări în mod direct, ci oameni din vânzări, echipe. Acest lucru m-am ajutat să percep vânzările din mai multe puncte de vedere. La început mi-a dat energie, motivație; mă simțeam foarte satisfăcută după fiecare vânzare sau nou partener – mă simțeam utilă. După ce a crescut numărul de proiecte și numărul partenerilor recrutați sau angajați, am simțit că reușisem să obțin ceva, că făceam ceva bine. La început, am lucrat pe piața din Italia și mă simțeam foarte confortabil; după o vreme, m-am concentrat pe altceva, afacerea s-a extins și în alte țări și am început să lucrez pe aceste piețe noi. Astfel, motivația mea a devenit o sincerӑ curiozitate vizavi de cum pot lucra cu oameni din culturi diferite, ce le place și ce nu. Am dobândit structură, am învățat cum să lucrez cu alții, am devenit o maestră a managementului timpului și am dobândit perspectivă.

I: Ați pornit cu ideea de a intra în vânzări de la început sau v-ați hotărât pe parcurs că vânzările ar putea fi potrivite pentru dumneavoastră?

A.Z.: Ca să fiu sinceră, nu. Am o personalitate foarte romantică, iar la acel moment nu eram foarte organizată. Atunci când am fost invitată să mă alătur echipei, am zis „Bine”. Dar mai apoi, când am început, abia atunci am văzut despre ce produse era vorba și ce detalii tehnice trebuia să învăț (pentru că nu știam nimic despre acest domeniu). A treia zi, am sunat-o pe mama și i-am zis scurt „O să demisionez”, cӑci sincer nu credeam că eram fӑcutӑ pentru așa ceva. Ȋnsӑ, mama mi-a sugerat să încerc. Era, pȃnӑ la urmӑ, vorba despre 5 produse (nu foarte multe, mi-am zis) și mi-a propus sӑ ȋmi acord 2-3 zile să ȋncerc sӑ le învăț.

Apoi am avut primele telefoane, și chiar a început să îmi placă!

Se pare cӑ, datorită mamei mele și echipei, am învățat sӑ trec de primul „nu”, sӑ acord timp, sӑ depun efort, și iatӑ cӑ sunt și azi aici!

I: Să înțelegem că, pe de o parte, vânzările vin din inimă, și, pe de altӑparte, ne putem îmbunătăți abilitățile în timp, nu?

A.Z.: Da. De exemplu, când am început aici, lucram pe piața din Italia și nu aveam niciun fel de documentație. Deci, deși italiana mea nu era chiar perfectă, m-am străduit. După 10 ani, mă uit la email-urile pe care le trimiteam la început și văd cât de mult am progresat. Un secret pe care pot să îl împărtășesc e că trebuie să încerci să simți fiecare persoană de la celălalt capăt al firului, sӑ descoperi dacӑ zâmbește sau se încruntă, și să fii empatic. Ei ȋți pot simți energia, iar tu poți lucra cu propria-ți imaginație.

I: Credeți că persoanele din vânzări trebuie să aibă anumite aptitudini?

A.Z.: De-a lungul multelor interviuri pe care le-am avut cu diverși candidați, am înțeles că o persoană care știe să asculte mai degrabă decât să vorbească are un avantaj. Vânzările sunt despre a întreba și a asculta. Încerci să construiești profilul psihologic al interlocutorului.

I: Ce i-ați spune unei persoane care își dorește să intre în vânzări, dar nu are experiență sau cunoștințe despre domeniu?

A.Z: Aș ruga-o să reflecteze asupra propriei personalități. E foarte important sӑ fii competitiv, să lupți pentru atingerea țelurilor. Și e la fel de important sӑ fii un pas ȋnaintea celorlalți.

I: Postul dumneavoastră pare antrenant, cum faceți să mențineți un echilibru între muncă și viața personală?

A.Z.: Este o întrebare bună, tocmai potrivitӑ mie, cӑci am trecut prin câteva perioade dificile, acum câțiva ani. Viața mea nu era foarte organizată atunci, munceam mult și doar asta pӑrea sӑ conteze. Și astfel am ajuns la extenuare. M-am trezit ȋntr-o bunӑ zi, când vice-președintele de vânzări interne, Mikhail Penkovsky, mi-a zis: „Dacă vrei să ai succes aici, ai grijă câte ore dormi și ce mănânci. Dacă ești extenuată, nu ai energia necesară; prin urmare, ar trebui să reflectezi și sӑ ȋncerci sӑ obții un echilibru.”

I: Foarte bun sfatul! Cum ați reușit să transformați un „nu” într-un „da”?

A.Z.: Sunt nerăbdătoare de la naturӑ și nu îmi place să mi se spună „nu”. Îmi place să lucrez cu refuzul. Când vine din partea unui partener sau a unui client, întreb „De ce nu?”, „De ce nu așa?”, „Ce opțiuni avem?”. Iar ȋn interiorul companiei, am tendința să apelez la compromis, să văd și perspectiva celorlalți, cӑci suntem, până la urmă, o familie.

I: Sunt vânzările ceva de speriat?

A.Z.: Nu! Nici pe departe! Poți să reușești foarte bine în vânzări, dacă ai un pic de curiozitate, curiozitate de la natură. Și, ȋn plus, e necesarӑ abilitatea de a vorbi, de a spune „Bună”, de a nu-ți fi teamă de conversații spontane și de a nu lua totul personal. Este ca un joc pe calculator, unde ai mai multe vieți, iar un „nu” poate să vină dintr-o percepție greșită.

I: În concluzie, vânzările s-au dovedit alegerea potrivită.

A.Z.: Da, VEEAM este casa mea, locul unde am dobândit experiență și unde am învățat inclusiv despre viață. În 10 ani, am avut suișuri și coborâșuri, ca în orice familie, dar nu îmi pot imagina viața în altă parte! În mod clar vânzările m-au transformat într-o versiune a mea mai bună!

I: Mulțumesc foarte mult, a fost un interviu extraordinar. Mult succes pe viitor! Acum până și eu sunt tentată să intru în vânzări!

A.Z.: Și eu îți mulțumesc, m-am simțit foarte bine. Toate cele bune!

Florina Vintila

Like 15

Taguri:
[Veeam]